La Négociation Commerciale

3 jours

1750 EUR HT

Comment bien préparer et conduire ses négociations commerciales

Le succès des négociations commerciales ne tient pas du hasard, mais du travail de préparation en amont, et, bien sûr, de l'entraînement.

Cette formation laisse une grande part à la préparation et à la pratique, par des mises en situation filmées, qui permettront aux participants de s'observer en situation de négociation.

Prochaines sessions

18-19-20 Septembre 2019 PARIS

09-10-11 Octobre 2019 TOULOUSE

13-14-15 Novembre 2019 PARIS

14-15-16 Janvier 2020 BORDEAUX

Objectifs de la formation

Maîtriser une méthode de préparation de la négociation.

Piloter toutes les étapes de la négociation.

Connaître les règles de base et les pièges à éviter.

Acquérir des notions essentielles de communication pour gagner en efficacité et en persuasion.

Programme :

 

Le contexte de la négociation

- Connaître les besoins et les objectifs de l’entreprise.

- Connaître le marché Clients et Fournisseurs, savoir positionner le besoin.

- Raisonner en « coût total de possession » (TCO – Total Cost of Ownership).

- Déterminer un prix objectif.

Exercice d’application en binôme : cas Achats : grille de sélection fournisseurs, critères de choix.

 

 

Les phases de la négociation

- Qu’est-ce que la négociation, pourquoi lancer ce processus ?

- La négociation raisonnée : une approche « gagnant – gagnant ».

- La préparation de la négociation : détermination des enjeux, fixation des objectifs, mesure du rapport de forces, tactiques, techniques et stratégies.

- L’entretien de négociation.

Mise en situation en groupe : exercice de négociation filmé, puis revu et analysé tous ensembles.

 

                       

Éléments de communication

- Quelques principes de base en communication.

- La communication non-verbale.

- L’écoute active, nécessaire à une bonne compréhension.

- Mieux se connaître pour mieux négocier.

Test : quel type de négociateur suis-je ?

Autodiagnostic : mon comportement en négociation.

                         

 

2 études de cas (travail en groupe)

                A partir de 2 cas donnés, les participants vont :

- Préparer une négociation complexe : enjeux, objectifs, déroulement…

- Mener l’entretien de négociation jusqu’à son terme.

- Analyser les résultats obtenus, les confronter avec les objectifs définis pendant la phase de préparation, ainsi qu’avec les objectifs des interlocuteurs.

Mise en situation filmée.

Pour qui ?

 

Directeurs des Ventes

Responsables Commerciaux

Commerciaux

 

Directeurs Achats

Responsables Achats

Acheteurs

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